L’importance de Marketing Automation pour votre stratégie marketing
«Vous cherchez une stratégie digitale efficace qui vous permet de booster le taux de conversion des prospects? Vous voulez attirer plus de prospects en ligne et les convertir en clients ? Le marketing automation est un moyen très puissant qui vous garantit d’atteindre ces objectifs.»
Le Marketing Automation: C’est quoi ?
Le Marketing Automation est l’ensemble des outils qui vous permet de piloter vos campagnes digitales en suivant des stratégies de communication adaptées à votre but. En utilisant des techniques précises, cet outil de e-marketing vous permet d’automatiser vos actions marketing, comme l’envoi automatique des mails ou des SMS, grâce à l’analyse des certains comportements.
Ainsi cette solution vous aide à améliorer l’expérience de vos prospects, ce qui conduit à renforcer la communication marketing avec eux, et par conséquent, à gagner une conversion importante.
Voici les 9 clés qui vous aideront à réussir :
Clé n°1 : Comprendre le comportement client
Intégrer la notion de comportement client au sens large dans la stratégie est un fondamental auquel vous ne pourrez échapper. Quand on parle de “comportement”, on entend la connaissance de qui est le prospect cible, ce qui le motive et comment il agit dans sa décision d’achat. La démarche d’achat en B2B s’est largement modifiée ces dernières années par un besoin profond des prospects à comprendre l’information qui leur est donnée avant de faire appel à un commercial. Aujourd’hui 60 à 70% de la décision d’achat se fait en ligne avant de faire appel à un commercial. C’est la preuve que les prospects ne veulent plus entrer en contact avec des commerciaux tant qu’ils n’ont pas eux-mêmes éprouvé un besoin concret. C’est pour cela, le rôle du marketing s’est transformé : l’accompagnement du prospect dans sa décision d’achat est devenu prédominant. De nos jours, le prospect se renseigne par rapport à son problème, considèrera plusieurs solutions pour le résoudre et comparera les vendeurs avant de faire appel à eux.
Ce sont les 3 étapes du parcours client, qui se décomposent de la façon suivante : (Découverte de besoin, Considération et la Décision). Ces 3 étapes sont universelles, Pour mieux comprendre ce parcours, le marketing automation va s’intéresser à la notion de “points de contact”. En effet, un point de contact, c’est le lieu où se trouve votre prospect. C’est donc un endroit où il où il sera à l’écoute d’une réponse adaptée à sa recherche d’information. Il peut s’agir de sa boîte email, de son LinkedIn ou du site web d’une entreprise. C’est là toute la réflexion à avoir dans votre stratégie : identifier les points de contact pour y apporter une prise de parole légitime, qualitative et personnalisée à destination de votre public cible.
Clé n°2 : Définir des objectifs ciblés et mesurables
Soyez précis, Il faut travailler vos objectifs de marketing automation avec un niveau de détail supplémentaire pour une stratégie de marketing automation réussie.
Un objectif ciblé et mesurable est fait pour y répondre en s’attachant aux éléments suivants :
- Il est rattaché à votre stratégie d’ensemble.
- Il communique de façon claire le résultat à atteindre (qui, quoi, combien, quand).
- Il vous permet de déterminer la meilleure méthode pour le réaliser.
- Il vous indique à quel moment il est atteint.
La méthode préférée de nos experts pour poser des objectifs est la fixation des objectifs SMART( spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel). Ces objectifs doivent être clairs et facilement compréhensibles pour être le plus efficace possible.
On peut prendre à titre d’exemple des objectifs précis :
- « Conquérir 10% de prospects en plus, sur la cible Directeur Marketing à échéance 6 mois ».
- « Doubler la conquête de leads qualifiés sur le prochain trimestre ».
- « Réduire le cycle de vente de 6 à 3 mois sur l’exercice en cours ».
Clé n°3 : Réaliser un audit de contenus
Cela ne vous aura pas échappé, au cœur de l’automatisation du marketing se trouve les contenus. Un contenu ciblé et adapté au contexte de votre prospect vous aidera à consolider votre relation tout au long du cycle de vente. Par audit de contenus, on entend le recensement et l’analyse des contenus sur lesquels il sera pertinent de s’appuyer : pages web, articles de blog, PDF, vidéos, infographies… Les formats et les possibilités sont illimités.
Le but est de vérifier pour l’ensemble l’adéquation avec le dispositif à 3 niveaux :
- La cible / le buyer persona : quel contenu fera le plus écho auprès de la cible visée ?
- L’étape du parcours client : un prospect sera plus volontiers intéressé par votre étude de cas ou votre brochure commerciale en phase d’achat plutôt qu’en phase de découverte.
- Votre offre : le but est de guider le parcours d’achat ; gardons en ligne de mire qu’il s’agit bien de vendre en faisant adhérer à son offre son futur client. Si vous disposez déjà de contenus, alors il vous suffira de bâtir une matrice autour de ces différents critères pour effectuer votre analyse. Vous obtiendrez aussi une vue claire sur « les trous dans la raquette » par rapport aux contenus qui seraient manquants. Si vous ne disposez d’aucun (ou de peu de) contenu, alors il vous faudra réaliser le même type d’analyse pour déterminer le besoin en contenus à créer.
Clé n°4 : Suivre des indicateurs clés de performance spécifiques
Le succès d’une campagne d’automation ne se mesure pas uniquement au nombre de contacts engagés. Chaque année nous mettons en place des centaines de scénarios automatisés pour nos clients. Une question revient régulièrement sur la table :
« A quel moment savoir si la campagne est performante ? »
La performance peut bien évidemment se mesurer en termes de retour sur investissement. En fait, c’est même la dernière chose à regarder, surtout si l’on cherche à comprendre pourquoi une campagne est performante ou non.
De façon générale, les indicateurs clés les plus utiles sont (Le taux de conversion, Le coût par lead, Le taux de clics, Le taux d’ouverture, Le taux de désinscription, Le nombre de leads générer…).
Pour que votre stratégie de marketing automation soit alignée avec vos objectifs, vous aurez besoin de déterminer à l’avance vos indicateurs clés spécifiques. Cela peut inclure une déclinaison des KPI globaux par segment (buyer persona) ou encore par campagne.
Clé n°5 : Tester et améliorer en continu
Mettre en place un scénario automatisé et le laisser s’autogérer, ne veut pas dire qu’il est pour autant l’oublier. Bien au contraire ! Et pourtant peu d’entreprises tiennent compte de leurs possibilités d’amélioration en continu de leur dispositif. À chaque passage d’un contact dans un workflow, il laisse des traces explicites (prises de contact, formulaires, appels entrants…) et implicites (clics, ouvertures…) que vous suivez à travers les KPI. A l’analyse de ces KPI, vous aurez les clés pour progressivement rendre encore plus performantes vos campagnes. C’est le principe de la beta permanente.
La bonne démarche à adopter consiste à prendre en compte :
- Pour chaque succès : pourquoi l’objectif est-il atteint ?
- Pour chaque échec : pourquoi l’objectif n’est pas atteint ?
Partant de ce constat vous pourrez établir les nouvelles actions à déployer pour affiner la démarche et vous rapprocher des besoins de vous utilisateurs.
